SimIT Web in azione: esempi di utilizzo strategico
I seguenti casi d’uso dimostrano come SimIT Web trasformi i dati rilevati degli acquirenti in insight strategici capaci di guidare una crescita concreta. Sia che si parta dal punto di vista del retailer sia che si parta dal punto di vista del brand, questi esempi mostrano come dati comportamentali possano rivelare potenzialità nascoste e guidare decisioni efficaci.
Esempio 1: Prospettiva del Retailer – Bevande Calde presso Retailer X
Il Retailer X, operante in un mercato alimentare altamente competitivo, mirava ad espandere la rilevanza della categoria delle Bevande Calde all’interno del proprio business. Le metriche di vendita tradizionali mostravano un quadro statico, se non in declino, per le diverse sottocategorie di Bevande Calde ed in particolare per Caffè solubile e Tè. Ad un primo sguardo, solo il caffè tostato sembrava rappresentare un’eccezione positiva, mostrando tassi significativi di crescita anno su anno. Tuttavia, i category manager del Retailer X volevano assicurarsi di non seguire semplicemente i successi di ieri, ma di identificare invece dove poter trovare la crescita di domani.
È qui che entra in gioco SimIT Web. Analizzando i dati comportamentali degli acquirenti, lo strumento ha rivelato un insight controintuitivo: sebbene il caffè tostato era cresciuto rapidamente, c’era ancora margine per un’ulteriore espansione, in particolare nel segmento delle capsule. Questo segmento, pur mostrando performance di vendita inferiori, presentava elevati indicatori comportamentali di potenziale espansione. I dati hanno evidenziato che il segmento capsule veniva acquistato soprattutto da una fascia di consumatori più anziani — Empty Nesters e Pensionati — che risultavano sottorappresentati nelle vendite di capsule nel Retailer X. Questi nuclei familiari mostravano una forte affinità verso i formati in capsule, sia quelle compatibili che quelle non compatibili con il sistema del Brand A, e rappresentavano un’opportunità di potenziale fatturato di circa 1,3 milioni di euro.
Empty-Nesters e Pensionati sono la chiave per la crescita delle capsule – Nespresso e oltre.
Additional Value at Retailer X by household type and capsule format
Value Potential in Euros (x 1,000)
Famiglie giovani senza figli
Famiglie d’età media senza figli
Famiglie
Empty nesters
Pensionati
⬤ Nespresso Incl. NCC (Capsules) ⬤ Not Nespresso-Compatible Total (Capsules)
Ciò che il Retailer X ha scoperto è stato un classico caso di disallineamento tra i trend di vendita e il potenziale degli acquirenti. Il segmento capsule non stava sottoperformando per una mancanza di interesse da parte del consumatore, ma perché il retailer non era riuscito ad attivare o convertire efficacemente i target di acquirenti più promettenti per il segmento stesso. Questa informazione ha permesso a Retailer X di rivedere la propria strategia: riorganizzare l’assortimento delle capsule, indirizzare le attività di marketing verso i nuclei familiari più anziani dando priorità ai brand più rilevanti per questi consumatori. Questa mossa ha permesso al Retailer X non solo di consolidare i risultati ottenuti nel caffè tostato, ma anche di espanderli trainando al contempo le categorie adiacenti.
Caso d’uso 2: Prospettiva del Brand – Brand Caffè A presso Retailer Z
In questo secondo scenario, un’importante marca di caffè, che chiameremo Brand A, si trovava ad affrontare performance disomogenee tra i diversi retail partner. Presso Retailer Z, il Brand A aveva registrato un calo nelle vendite di espresso, sollevando preoccupazioni all’interno del team di categoria. I soli dati di vendita sembravano indicare che Retailer Z non fosse più un partner strategico per la crescita della categoria del Caffè Espresso. Ma SimIT Web ha raccontato una storia diversa.
I dati comportamentali degli acquirenti hanno rivelato che il problema non era la mancanza di domanda, bensì una ridotta accessibilità al prodotto Brand A. Un parziale delisting della linea di caffè espresso del Brand A dagli scaffali del Retailer Z aveva spinto molti clienti fedeli ad acquistare il prodotto altrove. È interessante notare che questi clienti non hanno abbandonato il Brand A, lo avevano semplicemente trovato e acquistato presso altri retailer. Questo indicava una base clienti resiliente, con una domanda insoddisfatta all’interno della clientela del Retailer Z.
Un’analisi più approfondita ha evidenziato che il target di consumatori più rilevante dietro questa domanda insoddisfatta era costituito da nuclei familiari più anziani senza figli, lo stesso gruppo che, nel caso precedente, trainava la crescita delle capsule. I dati hanno mostrato che i tagli strategici di Retailer Z avevano sì rafforzato la fedeltà e il valore medio tra gli acquirenti rimasti, ma avevano anche lasciato un significativo potenziale economico inesplorato. In particolare, si stimava un valore non realizzato di circa 0,6 milioni di euro, rappresentando un’opportunità mancata sia per il Brand A che per il Retailer Z.
Il gap espresso al Retailer Z = un valore non realizzato di 0.6 mln €
Allinearsi alle performance del caffè tostato apre a forti opportunità di crescita.
⬤ Value in store (000 EUR) ⬤ Additional value in % ⬤ Possible total value in store (000EUR)
Forte di questi insight, il Brand A ha potuto riavvicinarsi al Retailer Z non con una generica richiesta di avere più spazio a scaffale, ma con una proposta concreta basata sui dati. Questa includeva la reintroduzione di formati di Caffè Espresso pensati su misura per gli acquirenti più anziani, il riposizionamento delle attività promozionali e l’ottimizzazione dell’esperienza in-store. Un elemento chiave è stata anche la capacità di quantificare il “valore potenziale” dell’operazione, presentando un business case solido e convincente per una rinnovata collaborazione.
Questi due casi d’uso dimostrano come SimIT Web consenta agli stakeholder di andare oltre un’analisi reattiva e superficiale, permettendo loro di individuare opportunità di crescita basate sui comportamenti d’acquisto reali, sia che si tratti di trovare spazi di crescita in una categoria esistente sia di recuperare terreno perso attraverso un riallineamento strategico.